Koude acquisitie? Vermijd deze 8 veelgemaakte fouten!

WETALENT blog afbeelding over: Koude acquisitie? Vermijd deze 8 veelgemaakte fouten!
  • Auteur: Ivo Bourgondiën
  • - 5 maart 2019 -
  • categorie: Overig

Koude acquisitie is voor veel verkopers een grote uitdaging. Je moet ongevraagd aankloppen bij een potentiële klant om hem/haar te overtuigen van jouw product. Het feit dat je ongevraagd aanklopt, zorgt ervoor dat je weinig tijd hebt en extra zorgvuldig te werk moet gaan. Daar komt nog eens bij dat elke klant en elk gesprek anders is.

Al deze kenmerken van koude acquisitie zorgen ervoor dat het makkelijk is om de mist in te gaan. Om je te behoeden voor het maken van fouten, delen we deze week 8 veelgemaakte fouten en geven we tips om ze te vermijden.

Fout 1: onvoorbereid het gesprek in gaan

Bij koude acquisitie is een gesprek soms niet voldoende om genoeg informatie te krijgen, vooral wanneer de klant geen interesse heeft en het gesprek nog geen minuut duurt.

Het is daarom belangrijk om de potentiële klant van te voren te onderzoeken. Welke producten en diensten verkopen ze? Wat zijn de directe concurrenten? Wat is de toevoegde waarde van jouw producten voor de klant?

Fout 2: niet weten wie je wilt spreken

Om de kans op succes te vergroten is het belangrijk dat je direct de juiste persoon spreekt. Je wilt degene spreken die beslissingen mag nemen én die verstand heeft van zaken.

Op een bedrijfswebsite of met behulp van de geavanceerde zoekfunctie op LinkedIn kun je over het algemeen snel zien wie werkzaam is bij het betreffende bedrijf en wat zijn of haar rol is.

Fout 3: kwantiteit boven kwaliteit

Veel verkopers of leidinggevenden zijn geneigd om een quotum te hanteren, waardoor je per dag minimaal X potentiële klanten moeten benaderen. Het probleem van deze methode is dat je de druk op jezelf vergroot.

Om dit soort quota te halen, word je gedwongen om snel te werken en dat gaat ten koste van de kwaliteit. In het ergste geval wordt hetzelfde verkooppraatje elk gesprek herhaald. Je kunt beter één goed gesprek hebben dan vijf middelmatige gesprekken.

Fout 4: opdringerig zijn

Wanneer je ergens ongevraagd aanklopt, kan de contactpersoon zich overrompeld voelen. Vooral wanneer je veel informatie geeft, is het logisch dat de klant terughoudend is. Vraag dus niet direct om een beslissing, maar geef de klant ruimte om erover na te denken.

Op die manier voorkom je dat de klant ‘nee’ zegt, omdat hij/zij simpelweg nog geen besluit heeft genomen.

Let daarnaast op je formulering tijdens een acquisitiegesprek. Uitspraken als ‘Wanneer kan ik langskomen?’ of ‘Ik bel je over een uur terug’ kunnen opdringerig overkomen. Wanneer je een opvolging voorstelt, kun je het beter in vraagvorm formuleren: ‘Zou je openstaan voor een kennismakingsgesprek?’.

Fout 5: het gesprek toe-eigenen 

Voordat je een product of dienst kunt aanbieden, moet je weten wat de klant nodig heeft. Dit betekent dat je een gesprek niet moet toe-eigenen door te beginnen met een uitgebreid verhaal, maar dat je direct op zoek gaat naar de behoeften van de klant. Het is hierbij belangrijk dat je de klant zoveel mogelijk aan het woord laat.

Hoe beter je luistert, hoe beter je een advies kunt geven dat aansluit bij wat de klant uiteindelijk wilt bereiken. Voeg daar een gezonde dosis aan productkennis aan toe en je kunt de klant perfect van dienst zijn.

Fout 6: direct over het budget beginnen

Wanneer je direct over geld begint, wekt dat weinig vertrouwen bij de klant. Het lijkt dan alsof winst maken je belangrijkste doel is, terwijl dat eigenlijk het helpen van de klant moet zijn. Het is dus beter om te spreken over een probleem, doel of resultaat van de klant.

Fout 7: valse beloftes maken

Wanneer een gesprek stroef loopt of de klant niet toehapt, kan het verleidelijk zijn om jouw product of dienst iets beter voor te stellen dan dat het daadwerkelijk is. Doe dit absoluut niet! Wanneer je door de mand valt bij de opvolging, zal een klant ontevreden zijn en waarschijnlijk nooit meer iets van je willen afnemen.

Vergeet niet dat iemand die nu ‘nee’ zegt in de toekomst altijd nog een klant kan worden. Met de customer lifetime value in het achterhoofd is het dus beter om een ‘nee’ te accepteren dan om valse beloftes te maken.

Fout 8: gebrekkige follow-up

Het is zonde om een lead kwijt te raken door een gebrekkige opvolging. Zorg er dus voor dat je tijdens het gesprek goed luistert en meeschrijft, zodat je een voorstel kunt doen dat perfect aansluit bij de wensen van de klant.

Stuur het voorstel naar de juiste persoon en zorg ervoor dat alles klopt, zowel qua inhoud als uiterlijk. Overleg eventueel met de marketingafdeling om pakketten samen te stellen die er visueel aantrekkelijk uitzien.

Koude acquisitie

Koude acquisitie is en blijft een uitdaging voor veel mensen. Het feit dat je ongevraagd aanklopt, zorgt ervoor dat mensen waarschijnlijk niet zitten te wachten op jouw verkooppraatje.

Toch kun je de kans op succes vergroten door de bovenstaande fouten te vermijden. Bereid je voor op de gesprekken, wees niet opdringerig, laat de klant aan het woord en zorg voor een adequate follow-up!

Stelling: koude acquisitie is zinloos als je onvoorbereid aan het gesprek begint!

Eens of oneens? Laat het ons weten in een reactie!

Op zoek naar een toffe baan?
Bij ons staat de kandidaat centraal!

Bekijk vacatures

2 Reacties op "Koude acquisitie? Vermijd deze 8 veelgemaakte fouten!"

Laat een reactie achter:

Velden gemarkeerd met een * zijn verplicht!

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd!

    • vanderstraeten
    • 6 maart 2019

    Ik had gisteren een evaluatiegesprek en baseerde mij op de afgesproken taken van vorig jaar. Fijn!

    • Paul Hassels Monning
    • 6 maart 2019

    Deze 8 fouten en tips om die te overkomen bevestigen dat koude acquisitie ‘oude stijl’ ten dode is opgeschreven. Om koude acquisitie wel te laten slagen is een mxi vereist van goede voorbereiding, warme (!) aandacht vereist en het brengen van waarde.

Send this to a friend